TIN TỨC MỚI

Chủ Nhật, 9 tháng 9, 2018

Khoa học Upselling: Tại sao khách hàng hàm ân dù vừa bị người bán “moi tiền”?

Upselling là gì?

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 1.

Upselling nắm bắt gọn ghẽ là khoa học mà người bán "câu kéo" người dùng chọn lựa những vật phẩm/ phục vụ với giá cao hơn hoặc phổ quát sản phẩm/ phục vụ hơn dự tính.

Là một trong những kỹ thuật thường gặp mặt nhất trong kinh doanh, upselling lợi dụng động lực bán buôn của khách hàng để chống cự họ, đẩy thượng đế đi xa hơn ngưỡng ngân sách mà họ đã định ra trong đầu.

Trong những trường hợp vận dụng chiến thắng, upselling thường đem đến hơn 30% lãi mà chẳng phải gây cảm giác khó tính cho khách hàng.

Một yếu tố "thần kỳ" nữa là chi phí upsell những khách hàng hiện nay chỉ bằng 10% tới 20% so với chi phí thu hút khách hàng mới, biến đây biến thành một trong những công nghệ "moi túi" đối tượng mua hàng ưa chuộng nhất của giới buôn bán.

Và sau đây sẽ là phương pháp mà công chúng đang "bị upsell" hằng ngày.

"Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 2.

Nếu như đã từng bước chân tham gia McDonald’s hay những chuỗi giải khát nhanh tương tự, ngay sau khi đối tượng mua hàng gọi món, viên chức thường ngay ngay lập tức hỏi thêm "Anh/ chị có muốn thêm khoai tây cừu không?".

Cũng như khoai tây chiên "gắn liền" với đồ ăn nhanh, nguyên tắc trước tiên và cần thiết nhất của upselling đó là phải gắn liền với chọn trước tiên của đối tượng mua hàng.

Và viên chức McDonald’s còn đưa kỹ thuật upselling của họ lên một tầm cao mới bằng bí quyết "gợi ý" tăng kích thước phần khoai tây cừu đã sắm và song song hỏi khách hàng ví như họ muốn dùng thêm nước không. Chỉ tính riêng năm 2014, những câu nói quá dễ chơi kia đã đem về cho công ty McDonald’s hơn 28 triệu đô la Mỹ doanh thu.

"Gắn liền" là yếu tố tiên quyết để chấp hành Upsell chiến thắng, đối tượng mua hàng không chỉ sẵn lòng trả thêm tiền mà còn cảm thấy rằng chính mình đang được chăm bẵm nồng nhiệt nếu như như người bán thi hành upsell một bí quyết "tinh tế".

Khiến đối tượng mua hàng tự muốn trả thêm tiền

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 3.

Một trong những tổ chức kinh doanh "dụ dỗ" đối tượng mua hàng phải tự chi thêm tiền thắng lợi nhất là Salesforce. Với phần mềm quản trị tổ chức nổi tiếng của chính mình, Salesforce luôn là một sự chọn hàng đầu cho các tập đoàn đa quốc gia, nhưng sau khi tậu phiên bản quyền chuỗi hệ thống này, những khách hàng sử dụng trong một thời gian dài sẽ vướng phải một "chướng ngại" đó là: Giới hạn lưu trữ.

"Giới hạn" là một trong những kỹ thuật upsell rất thông minh, thường được vận dụng bởi các công ty công nghiệp, khác lạ là phần mềm quản lý hoặc hãng đóng hộp trò chơi điện tử. Việc dùng vật phẩm có thể hoàn toàn không tính phí, hoặc với một giá bán rất cân xứng với chi phí, nhưng giả dụ người dùng muốn dùng một bí quyết "chuyên sâu" hơn, thì họ yêu cầu chi thêm để gỡ bỏ các giới hạn đó.

Bằng cách này, người bán hoàn toàn không tạo cảm giác "ép" đối tượng mua hàng phải trả thêm tiền, khách hàng là người tự trông thấy nhu cầu của bản thân và vui lòng "trộm cắp" vì những trị giá mà họ sẽ nhận được.

Upsell với mức "giá hời"

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 4.

Dù không khái niệm được chính xác, nhưng đối tượng mua hàng sẽ rất gấp rút trông thấy rằng mình đang bị "upsell", và thắc mắc đầu tiên mà họ đặt ra sẽ là: Chính mình sẽ tốn thêm bao nhiêu tiền?

Cho nên, người bán luôn cố tình tạo cảm giác "giá hời" cho những gói upsell của họ. Với nguyên tắc định giá như sau: Mức giá upsell nên ít hơn 50% số tiền mà đối tượng mua hàng định dành. ví dụ như các mẫu Macbook ở trên, đối tượng mua hàng sẽ ngay ngay tức khắc suy ngẫm: "Dù sao thì mình cũng dành gần 1.300 USD để tậu Macbook rồi, tại sao không ráng thêm một số trăm đô la để được máy tốt hơn?"

Một vài người bán thậm chí "chia đều" trị giá item đã được upsell bằng cách thức cho phép trả góp, chả hạn như "Chỉ từ 29 đô la Mỹ/ 04 tuần", hoặc "Trả góp không lãi suất" … làm đối tượng mua hàng đứng trước những lời chào mời thu hút này hối hả bằng lòng đầu cơ một vật phẩm/ phục vụ bận bịu tiền hơn dự tính.

Đừng chỉ bán vật phẩm, hãy bán cả giải pháp

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 5.

Một vấn đề khá lôi cuốn đằng sau mỗi quyết định sắm sửa là cho dù vật phẩm/ dịch vụ đó ngay ngay thức thì đáp ứng được yếu tố mà người mua hy vọng, đằng sau đó luôn là những trắc trở mới được sinh ra.

- Bạn tìm một bánh hamburger? Cảm giác thèm giòn sẽ dần phát sinh từ môi trường xung quanh. Bạn sẽ thèm khoai tây rán.

- Bạn tìm một con dao? Qua thời gian nó sẽ bị cùn. Bạn sẽ cần thêm 1 cái mài dao.

- Bạn sắm một phần mềm điều hành? Đòi hỏi của sếp sẽ ngày một cao. Bạn sẽ muốn tìm thêm các tài liệu và khóa học để làm cho chủ ứng dụng này.

- Bạn mua một chiếc kính đắt tiền? Thật ngu ngốc giả dụ không bảo quản nó thật tốt. Và bạn sẽ tậu thêm một miếng vải lau kính chuyên dụng.

Đối với người bán, họ chắc chắn lường trước được những khó khăn mà các sản phẩm/ dịch vụ của mình có thể sản xuất và cung ứng các giải pháp upsell mà đối tượng mua hàng ko phải nghĩ tới trước quyết định tậu.

Và ví như như vật phẩm đó không sinh ra bất cứ nhân tố cần giải quyết nào, các người bán cũng sẽ đưa ra các "giải pháp" để tăng giá trị tổng đơn hàng như:

"Thường được mua kèm với"

"Vật phẩm can dự"

"Dịch vụ giao hàng nhanh, gói vàng"

Kết luận

Kỹ thuật Upselling: Tại sao khách hàng biết ơn dù vừa bị người bán “moi tiền”? - Ảnh 6.

Upsell không chỉ giúp người bán ngày càng tăng lợi nhuận mà còn tăng mức độ tình nghĩa của khách hàng.

Đối tượng mua hàng tậu càng phổ quát sẽ càng gắn bó với nhãn hiệu. Upselling luôn được những chuyên gia bán hàng ưu tiên dùng nhằm giữ được đối tượng mua hàng giữa sự khó khăn ác liệt ngày nay, đồng thời tăng thêm lãi cho công ty nhưng lại ít "làm phiền" các thượng đế nhất.

Theo Lê Thanh Sang

Trí thức trẻ


Xem nhiều hơn: dat xanh

Đăng nhận xét